영업사원들은 경쟁이 치열한 시장에서 어떻게 원하는 것을 얻는가?
변동적이고 복잡하며 불확실하고 모호한 사회환경에서 점점 고객들은 정보에 익숙해졌고, 경쟁은 어느 곳이든 치열하다. 이러한 환경은 계속 이어질 것이므로
영업사원들은 이 환경에 빠르게 적응하는 방법을 깨우쳐 자신만의 기회를 찾아야 한다.
현 시대는 VUCA 시대이다.
VUCA란 미 육군대학원에서 1990년대 초 처음 사용되기 시작한 단어이다. 변동적(Volatile) 불확실성 (Uncertain) 복잡성 (Complex) 모호성 (Ambiguous) 의 약자로 변동적이며 불확실하고 복잡함과 동시에 모호한 사회환경을 뜻한다.
이미 제품만을 우선적으로 여기고 영업을 하는 시대는 지났으므로 영업자들 대부분의 방향이 고객지향적으로 바뀌었다. 따라서 단순 고객 지향적인 영업은 모두가 하는 영업이며 절대 전략적일 수 없다. 따라서 영업사원들은 상황에 맞는 BATNA 를 최대한 빠르고 효율적이게 제시할 수 있어야 한다.
상대의 입장과 동기를 정확히 파악하여 창의적이고 차별화된 대안을 물색하는 능력 또한 갖추어야 하지만, 그 대안을 물색하는 데 있어서 영업 동기와
방향성 또한 고려할 수 있어야 한다.
변동적, 유동적인 시장에 따라 효율적으로 마켓센싱을 할 줄 알아야 하며 빠르게 변화하는 업계 속도에 발맞춰 빠르게
트렌드를 잡을 수 있어야 유지 그 이상을 할 수 있다. 이처럼 행동하기 위해서는 몸 담고 있는 업계에 대한 기본 이상의 지식이 필요하다. 목적성을 잃지 않고 끊임 없이 시장에 대해, 고객에 대해 분석하고 공부해야 한다.